“Los comerciales no tienen ni idea de lo que venden”. Probablemente esta sea una de las frases más repetidas por los departamentos técnicos y financieros de las empresas. Al fin y al cabo, los comerciales están al comienzo de la cadena y los técnicos son los que trabajan duro para hacer realidad algunas de sus promesas “imposibles” y los financieros hacen frente a los pagos generados por ventas a veces poco rentables.

Es cierto que, en muchas ocasiones, los comerciales no saben lo que venden y debemos mirar a la gerencia para encontrar las causas.

A veces por un sistema de incentivos mal diseñado, la cantidad parece que prima sobre la calidad cuando de ventas se trata. Los comerciales compiten principalmente por facturar lo que sea y como sea. La facturación frente al margen de ventas o a la satisfacción del cliente.

Otro origen del problema radica en que olvidamos que el éxito de la empresa viene de la coordinación de todas las áreas y dejamos que cada departamento de la empresa, entre ellos el comercial, funcionen como entes separados.

Al igual que la semana pasada hablamos de la «polea de los servicios», en este artículo, utilizaremos otra máquina simple, la «palanca comercial», para explicar de manera gráfica las claves del éxito comercial.

Sin una estrategia que provea y alinee los recursos de la compañía, los comerciales o  ejecutores del servicio no disponen de la palanca que les ayude a generar pedidos y a entregar el producto o servicio con facilidad.

De la misma manera, no hay palanca comercial sin un posicionamiento diferenciador que funcione como punto de apoyo. Un posicionamiento poco diferenciado o un posicionamiento inexistente complicará las posibilidades de cerrar un pedido.

Otra causa principal de los problemas comerciales es la falta de formación del personal de ventas. Nuestra fuerza de ventas debe estar formada de una manera estructurada en los aspectos tecnológicos del producto, en la complejidad de las operaciones de la empresa, en las técnicas propias de la actividad comercial y en el conocimiento de la realidad de sus clientes:

• El conocimiento de las distintas dimensiones tecnológicas que conforman un determinado producto y la razón de ser de cada una de ellas, como ya explicamos en su momento aplicado al ascensor, es condición indispensable para poder aportar soluciones personalizadas a cada cliente.
• Para vender con calidad, los comerciales también tienen que ser conscientes de la posibilidades operativas de la empresa. Si bien no es necesario que conozcan con detalle la labor de producción, deben identificar los procesos que la componen y los recursos y las capacidades que son requeridas en cada caso.
• Como en toda función de la empresa, existen una serie de técnicas propias de la actividad de la venta que los comerciales deben dominar para profesionalizar al máximo esta área de la empresa y también para progresar personalmente dentro de este apasionante oficio.
• Por último, aunque no menos importante, el éxito de un comercial pasa por entender en profundidad las necesidades de sus clientes y cómo se formulan en la práctica los procesos de decisión de compra.

Cada uno de estos cuatro aspectos, y otros más, se tratan en los dos módulos que componen el Programa de Dirección de Marketing y Ventas de Docensas. En el módulo de Ingeniería de Elevación, se aprende de la mano de especialistas cada una de las dimensiones tecnológicas del ascensor, así como el funcionamiento de la actividades de instalación y mantenimiento. Tras el módulo de Marketing y Ventas, los alumnos dominarán los conocimientos de marketing y ventas aplicados al sector del ascensor y, mediante sesiones de formación con los distintos perfiles de clientes, podrán entender mejor sus necesidades.

Al igual que el Programa de Dirección de Empresas Ascensoristas y el Programa de Supervisión de Instalación y Mantenimiento, la próxima edición del Programa de Dirección de Marketing y Ventas comienza en mayo y es una oportunidad única para que todo comercial, independientemente de donde se encuentre y de su nivel o experiencia, pueda adquirir los conocimientos necesarios para desempeñar su trabajo, no solo aportando cantidad sino también calidad.

Pasó la época en la que ser simpático era el único requisito para formar parte del departamento comercial. La hipercompetitividad que vivimos hoy día exige que la actividad de la venta esté en manos de personal altamente formado y especializado.

(Read in english)