Uno de los objetivos pedagógicos de nuestros programas para directivos es apasionar a los alumnos por los procesos de negociación para que sepan aprovechar cada oportunidad, creando el máximo valor posible.

Los conocimientos previos de los que dispone el alumno sobre negociación son generalmente muy escasos. Este desconocimiento no es de extrañar, por la ausencia de formación específica en los planes de estudio y por la falta de cultura negociadora de nuestros países.

Pero, ¿alguien ha calculado el coste social, económico, político o humano de no saber negociar? Después de hacer un rápido repaso mental de nuestro pasado y presente, lejano o cercano, concluiríamos que el coste es de tal magnitud, que es simplemente inconmensurable.

Igual que si quisiéramos saber cuántas gotas de agua contienen los océanos.

Como tenemos que ser prácticos, centramos el aprendizaje en el pequeño charco sobre el que chapoteamos todos los días en nuestras empresas, con socios, trabajadores, clientes o proveedores.

Por ejemplo, en clase simulamos una negociación de subida de precios de las cuotas de mantenimiento del 3%, que supondría unos 2 euros al mes, quizás unos 12 céntimos por vecino al mes. Podríamos compararlo con el coste que supone para la propiedad perder unos técnicos de mantenimiento que conocen bien el equipo, las averías que se pueden producir, incluido atrapamientos, que antes no se producían, y la pérdida de las relaciones entre los técnicos y los vecinos, que se había forjado durante años.

También simulamos una negociación entre cliente y proveedor que concluyó sin éxito sobre las desviaciones que se produjeron en el desarrollo de una obra. Concluyó sin éxito por falta de preparación o porque no surgieron ideas creativas que permitiesen a las dos partes ganar, si no en ese proyecto, en otro que fuera a comenzar en breve. Por buscar la ganancia en el corto plazo, se perdieron X número de proyectos, con una rentabilidad fácil de calcular.

O un ejercicio en el que un trabajador competente tiene que dejar la empresa dolido, porque ni la gerencia ni el propio trabajador han sabido negociar una subida progresiva del salario a medio plazo, que beneficiase a las dos partes y porque no supieron calcular los costes de selección y formación de un nuevo trabajador, con un rendimiento cuando menos incierto.

Es urgente que desarrollemos a todos los niveles las habilidades de negociación. Como gerentes, no hay que tener miedo de que nuestros empleados sean buenos negociadores. Por el contrario, nos interesa sobremanera, porque la primera regla del buen negociador es Ganar-Ganar.

Si no estás convencido aún, pongámonos a calcular lo que nos cuesta tener a negociadores ignorantes en nuestra plantilla, lo que dejamos de ingresar por subidas de precios mal negociadas, por cargos no repercutidos o por clientes perdidos, por los costes del personal que se fue, o peor, por el que se quedó, pero que trabaja desmotivado.

Desde Docensas, a partir de septiembre, continuaremos aportando nuestro grano de arena con los programas formativos para supervisores, comerciales y gerentes, para los que ya está abierto el período de preinscripción.

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