Transformación digital del proceso de venta

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Una vez más debemos congratularnos por la incorporación de una innovación, HoloLinc, esta vez en el proceso de venta de soluciones de elevación para casas unifamiliares. Básicamente, HoloLinc es un sistema que combina de un lado un hardware, que son los  HoloLens de Microsoft, todavía en su primera generación y de otro lado la conexión de éste a un configurador en la nube, en este caso Microsoft Azure.

Al ser gafas de la denominada realidad mixta, superan a las conocidas gafas de realidad virtual, que al moverse en entornos digitales completamente artificiales, producen desconcierto y algo de incomodidad en el usuario. Se puede decir que la realidad mixta combina la realidad virtual con la realidad aumentada, permitiendo visualizar al cliente, a modo de holograma, por ejemplo, como quedaría una silla elevadora en la escalera de su casa.

Las gafas se utilizan como instrumento de medición espacial que, conectado a un configurador en la nube, permite aportar la solución técnica óptima, además de generar una oferta económica y, en su caso, un pedido.

Esta innovación viene de la mano de Thyssenkrupp Home Solutions , que aunque como entidad figura dentro del área de negocio de Tecnologías de Elevación de la corporación Thyssenkrupp AG, ha sabido crear su propia estrategia de éxito, especializada en el segmento de los hogares.

El mercado de las casas unifamiliares con más de una planta supone todavía un enorme potencial de negocio para el sector de elevación. El crecimiento de zonas residenciales en torno a las ciudades con casas adosadas, pareadas o aisladas, junto al envejecimiento de la población y la demanda de accesibilidad para personas con discapacidad temporal o permanente sitúan a este segmento de mercado en la fase inicial de un ciclo de crecimiento importante.

Los cambios de nombre de la filial de Thyssenkrupp, “Accesibilidad” primero, “Encasa” después y “Home Solutions” desde hace un año, pueden reflejar una visión del hogar no solamente como receptor de soluciones de elevación, sino de otras soluciones tecnológicas, por ejemplo, la generación de energía.

Sea como sea, la estrategia desarrollada por esta filial le ha permitido entrar con éxito en un segmento tradicionalmente ocupado por pymes ascensoristas, que siguen aportando soluciones personalizadas de gran calidad.

Ahora con esta digitalización del eslabón comercial de la cadena de valor, mediante un proyecto que ha durado sólo 9 meses según palabras del CEO de Zühlke Group, la industria puede dar un paso adelante en el aumento de la eficiencia y en la calidad de los procesos de venta. La duda es si el formato de gafas, tipo HoloLinc, será el que finalmente se imponga como estándar.

Las gafas HoloLinc todavía son caras (3.299€ para la edición desarrollador), por lo que a no ser que reduzcan precios, otros dispositivos de mano como smartphones y tablets  pueden ser alternativas, menos vistosas, pero más efectivas y económicas para este tipo de aplicaciones comerciales.

Los ahorros de tiempo y el aumento de fiabilidad de este tipo de herramientas son claros y, aunque no sea un elemento decisivo, puede ser un “order winner”, o “argumento ganador”, en cierto tipo de clientes, y ayudar a que el comercial cierre el trato.

Más allá de la ventaja comercial y publicitaria que aportan innovaciones de este tipo, el HoloLinc de Thyssenkrupp es un excelente ejemplo para los directivos de todas las empresas del sector que quieren implantar la digitalización en su cadena de valor.

Lo recomendable es que las pymes empecemos a experimentar desde ya por nosotras mismas con aplicaciones prácticas, y así evitar que de un día para otro nos demos cuenta de que nuestras operaciones se han quedado obsoletas, frente a los competidores que optaron de manera decidida por la transformación digital de sus negocios.

(Read in English)

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